Funcionamos de ciertas manera. Nuestros deseos funcionan de una manera, nuestras motivaciones funcionan de otra manera, por lo que puedes encontrar el modo de influir en la decisión de compra en cada una de esas y otras muchas maneras de funcionar del ser humano.
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Cómo influenciar a tu audiencia
En este artículo vas a aprender rápidamente sobre los seis principios de influencia de Robert Cialdini que puedes aplicar en tu emprendimiento en Bolivia: Reciprocidad, coherencia, validación social, simpatía, autoridad y escasez.
Principio de influencia de Reciprocidad
Si yo te doy algo de entrada, tú sientes que tienes una deuda conmigo. Un principio bastante utilizado en internet, como cuando te piden tu correo para enviarte un PDF con información valiosa gratis.
Un experimento en busca de incrementar las propinas en meseros, demostró que cuando ellos dejaban un dulce de regalo junto con la cuenta recibían más y mejores propinas que aquellos que entregaban la cuenta solamente.
Principio de influencia de Coherencia
Tendemos a actuar como hemos dicho que íbamos a actuar. En otro experimento social, dos personas que estaban en diferentes lugares de la playa abandonan sus pertenencias por un momento. Una de ellas le pide a la persona de al lado que le cuide las cosas mientras se ausenta, mientras que la otra no le avisa a nadie.
Después ingresan en escena otras dos personas que hacen de ladrones muy evidentes y se acercan a robar las pertenencias de las primeras personas que abandonaron la playa. Las pertenencias de la persona que le pidió al de al lado que cuidara sus cosas, no fueron sustraídas porque efectivamente fueron protegidas por quien dijo que lo haría.
Sin embargo, las pertenencias de la segunda persona fueron robadas.
Yo te he dicho que iba a cuidar tus pertenencias y las he cuidado. Este principio se puede ver también con más frecuencia en las filas de personas esperando por algún servicio y que tienen que dejar la fila por alguna razón pero piensan volver.
-¿Puedo dejarte mi fila unos momentos? Enseguida vuelvo. – Claro, no hay problema. Después de unos minutos. – Hola, te dejé mi fila hace rato. Ya volví. – Sí, ven. Vuelve a la fila. Tú estabas detrás de mí.
Dije que te iba a cuidar la fila y te la cuidé para cuando volviste.
También se demostró que las personas que pegan un anuncio del tipo: «Yo conduzco con cuidado», conducen con más cuidado que aquellas personas que no se pegan ningún adhesivo de ese tipo.
Principio de influencia de Validación
Actuamos de una manera, solo porque otros actúan de la misma manera.
Lo utilizó McDonals con el Billions and Billions Served que claramente nos indica que si he servido a tantas personas es porque debo ser buena. De la misma forma otras diferentes marcas suelen destacar la cantidad y calidad de clientes para dar a entender el nivel en el que opera su producto o servicio.
Principio de influencia de Simpatía
La simpatía es la conexión entre iguales. Muy utilizado en política, Barack Obama llegó a la presidencia siendo de y como la gente que votó por él. Transmitió mejor que él sentía lo que la mayoría desde sus enfoques particulares, se ganó la confianza con una gran simpatía y ganó.
Principio de influencia de Autoridad
Un principio muy tradicional pero totalmente efectivo. ¿Te has dado cuenta que confías más en un médico que tiene variedad de certificados y títulos en diferentes tipos de marcos luciéndose en la pared de fondo a sus espaldas que en un médico sin títulos?
Ese es el principio de autoridad.
Principio de influencia de Escasez
Las ofertas por tiempo limitado o hasta agotar stock son totalmente efectivos. Especialmente en los e-commerce. También en ediciones limitadas o colaboraciones importantes. A veces, cuando no sepas cómo vender algo, puedes simplemente decir que te quedan pocas unidades de dicho producto o pocas citas para equis servicio.
Como hay poco, lo quiero.
En todo momento debes detectar qué principio te viene mejor. No hay mejores o peores principios, ni principio más o menos efectivos. Todos los principios son herramientas que utilizadas en el momento adecuado pueden catapultar los resultados. Si tienes dudas, contáctame desde el menú de mi blog.
Emprender es perseguir grandes sueños enfrentando el miedo. El coraje es nuestro principal aliado. Este es el hábito que garantiza cualquier otro. Nada que valga la pena se ha logrado sin él. ¡Mucho éxito!